솔직히 저는 오랫동안 설득을 '말을 잘하는 기술'이라고 믿었습니다. 음식점을 운영할 때도, 영업관리 일을 할 때도 유창하게 설명하는 사람이 더 많은 것을 얻는다고 생각했습니다. 그런데 『설득의 심리학』을 읽고 나서 그 믿음이 꽤 틀렸다는 걸 인정할 수밖에 없었습니다. 설득은 말의 양이 아니라 인간의 심리 구조를 먼저 이해하는 데서 출발했습니다.설득 원칙을 알고 나서야 보인 것들 — 심리적 지름길의 실체일반적으로 사람들은 설득을 잘하려면 논리적인 근거를 촘촘하게 쌓아야 한다고 생각합니다. 제 경우도 그랬습니다. 영업관리 업무를 할 때 자료를 더 많이 준비할수록 계약이 잘 될 거라 믿었습니다. 그런데 실제로는 자료가 두꺼울수록 상대가 더 멀어지는 상황이 반복됐습니다. 그때는 이유를 몰랐습니다.로버트 치알디니..